2024年8月份的时候，「新经销」发布的行业报告中，我们正真看到的是超过半数的经销商生意在下滑。

　　但开年后这两个月，我集中拜访了二十多个区域头部的大商，大家给我的反馈却是，过去一年生意虽然难做，但整体还是稳中有增的状态，只是利润有所下滑。

　　在交流过程中，我发现他们共性的点在于：在本地化市场中，基本都是全渠道覆盖，尤其是在非一线城市。

　　云南一个经销商朋友的分享，“当单个渠道、单个门店的销量全在下滑的时候，纵向精耕提高单店产出很难，相比之下横向拓展渠道更有效。所以只要当地需要商品供应的渠道，基本都在供货。”

　　对于经销商而言，商品是基础，网点是核心。网点的本质，就是销售渠道，把本地的渠道挖透也是一种护城河。

　　从2018年开始，商超的生意就开始走下坡路。所以过去几年，很多经销商主动撤出了商超系统。也能理解，前后台费用高，又需要专门的人员来做服务，基本都是不赚钱的。

　　一个给商超供货的经销商朋友告诉我，某全国性商超卡死全年利润，不超过4%，各种霸王条款，强制做活动，而且还把货给周边小店，乱市场价格。

　　其实分两种情况。一种是国际性&全国性商超，大多数都有稳定的全国供应商，区域经销商更多是承担某些品牌的垫资配送的职能。

　　这样的生意，需要算细账，如果能赚钱，可以做；如果不赚钱，又不能通过这一个渠道拓展更多生意机会，该放弃就放弃。

　　另一种是区域性的商超。从去年开始，有一个大的变化——商超调改。这些传统的区域商超巨头，已经意识到原来的经营模式，是存在一定问题的。

　　不是消费者不进店，而是我们没给到消费的人进店的理由。因为货架上的商品并不全是消费者真正想要的，只不过因为这一些品牌给的钱多，所以摆在了货架上。

　　商超调改的底层逻辑是“消费者想要什么，我就提供什么商品”，其中很重要的部分，就是商品结构的调整。

　　在调改背后的其实是大量供应商的汰换，很多经销商因此丢掉生意。但同时我们也看到，少数在货盘组织上有优势，经营成本上更存在竞争力的经销商，在这样的一个过程中获得了更大的市场份额。

　　在各地的批发商业市场，我们正真看到很多经销商在商超层面，生意增长很快。缘由是在这，商超需要的不是一个简单的“二道贩子”，而是真正懂消费者、懂商品的经销商，

　　现在的商超生意，对于定位“品类运营商”的经销商而言，反而是一个机会。围绕某一个品类，纵向拓展，帮助商超一站式运营该品类。

　　中小门店的快消品生意，一直是一种很松散的状态，小店拿货的渠道非常多，经销商供、分销商供、批发商供、平台自采、批发商业市场自采、社区团购自采等等。

　　尤其是在连锁化进程加速下，绝大多数单体门店，在成本和效率上是比不过连锁的。在市场好的时候，单体小店还能活得不错，但当竞争进入白热化阶段，就是淘汰赛了。

　　这个时候，对经销商来说，通过多品类的供应链服务和终端运营指导，帮助小店在连锁化趋势下活下来，是有机会的。

　　这也是B2b最底层的核心价值，不单单是减少供应链层级、提高流通效率、降低采购成本，更重要的，是帮助小店在激烈的竞争中生存下来，并且活得更好。

　　「新经销」在之前的文章中，说过一个判断：传统零售小店不会完全消失，但品牌化、连锁化却将成为传统零售小店发展进化不可逆的趋势。

　　今天，这个进程在逐渐被加快。原因很简单，线上电商挤压，线下零食店、闪电仓在抢份额，如果不是可售香烟和槟榔，小店的生意只会慢慢的难。

　　对于经销商来说，当传统小店在持续被收编，意味着经销商的可做的生意就会减少。

　　连锁化的大趋势是不可逆的，但经销商是能发挥自己核心优势的，优质的货盘和本地化的配送网络。

　　这些连锁系统进入本地时，大多都是需要本地经销商来做服务的，最好的方式，能第一时间和连锁系统形成合作，成为核心供应商。

　　而且我跟一些经销商交流，他们告诉我，和一些连锁系统建立供货关系后，是吃到了一些连锁扩张红利的，比如跨区域、跨城市的商品供应。

　　关于的事情，也得到了一些反馈，经销商假如没有零售思维，且没有精力重新搭建一套团队，不建议自己做零售门店。

　　现在线下门店的竞争太卷了，尤其是零食店，都在砸钱抢份额，经销商加盟要持谨慎态度。

　　在和经销商朋友交流，我们得到一些反馈，市场的变化，对烟酒店的生意其实影响并没有很大。

　　究其原因，烟酒店的核心商业模式与其他零售业态不同，其本质上是一种固定客情生意，高度依托于人情往来和社交需求。

　　烟酒店并不是依赖日常高频消费的业态，而是以社交场景为核心驱动力的零售模式。消费者光顾烟酒店，通常基于以下几类需求：

　　送礼场景：烟酒店的主力商品如高档烟、高端白酒、红酒等，都是社交送礼的“标配”。无论是亲友之间的人情往来，还是商务场合的礼尚往来，烟酒店的商品高度契合这一需求。

　　宴请场景：许多消费的人在婚宴、寿宴等场合采购烟酒，烟酒店因其便利性和丰富的选择，成为首选采购渠道。

　　固定客群：烟酒店的生意很大程度上依赖于“熟客经济”。经营者通过长期维护客情关系，积累了一批忠实的花钱的那群人。这些固定客群不仅稳定了烟酒店的收入，还通过口碑带来更多潜在消费者。

　　我们看到，有些经销商抓住了这个渠道的机会，比如礼盒铺进烟酒店，整体生意增长也很客观。

　　但是这里也有一些需要注意的几点，礼盒进店不是什么礼盒都进的，还要是要以动销为目的。

　　根据烟酒店固定的消费者人群，比如日常是购买什么价位的烟酒，来判断铺什么价位的礼盒。

　　特渠是特殊渠道的统称，通常包括餐饮渠道、校园渠道、企业和事业单位采购、景区渠道等。特渠拥有一定的门槛性，并不是所有经销商都能够涉足，需要有一定的资质和实力。

　　特渠的特点主要是封闭性较强，因为有一定的门槛，所以只要进入特渠的经销商很少有竞争对手。

　　同时特渠有相当强的稳定期，在合同范围内，经销商能确保对某一特渠的垄断性，而且特渠的产品周转非常稳定。

　　云南一个经销商朋友告诉我，最开始没有做特渠，后面发现很多企业和事业单位都是有公开招投标的，就主动做了一些标书，现在特渠生意稳定占比到30%以上。

　　景区渠道的销售呈现明显的季节性。例如，旅游旺季（如五一、十一黄金周、暑假期间）是景区渠道的高峰期。这段时间，游客对饮料、零食以及地方特产的需求量大幅度的增加，能提前布局景区的旺季供货计划，确定保证产品覆盖率和供货及时性。

　　企事业单位的采购需求通常集中在节假日前。比如，中秋节、春节前，许多单位会采购礼盒、酒水、茶叶和其他福利商品作为员工节日福利。

　　校园渠道的消费高峰集中在开学季，学生对饮料、零食、文具等商品的需求量激增。经销商可以根据校园消费特点，提前规划适合学生消费的产品组合，并通过促销活动提升动销。

　　前两天，淘宝买菜的次日提业务正式被快递模式取代，也宣告阿里正式退出社区团购的赛道。

　　跟巅峰时期相比，社区团购的退潮已经不是个别现象，全国性的玩家只剩下美团优选和多多买菜，兴盛优选只剩下8省在运营，其他的都是区域性社区团购。

　　虽然社区团购的声音变小，但是仍然占据一定的市场占有率。据公开数据看，2023年多多买菜GMV约1900亿，美团优选GMV约1400亿。

　　除了全国性平台，社区团购的区域性玩家也在本地市场找到生存空间。不少区域性平台通过深耕本地化运营、强化供应链效率，在本地实现了过亿规模的GMV。这一些平台虽然体量较小，但在区域市场中具备较强的竞争力，能够精准触达本地消费者。

　　对于经销商来说，社区团购仍然是一个重要的出货渠道，尤其是处理尾货和低价商品销售。

　　而且随着社区团购的竞争将从规模化扩张转向供应链效率的提升，平台会更看重与经销商的合作，通过优化库存管理、降低物流成本和提高配送效率，逐步提升整体运营能力。

　　当然，也有一些经销商反馈，跟社区团购平台合作，价格压得很低，基本没利润。但也要反过来思考一个问题——即便你不给它供货，它也能在市场拿到货，最后冲击的还是你的市场。所以能建立一个基准，在不亏钱的前提下，能供货还是把这个渠道抓住。

　　2024年，9月24日抖音小时达全国开通加码即时零售。10月15日美团公布闪电仓数量超3万，并发布目标2027年超10万闪电仓。

　　同时，在前两天，京东外卖也正式上线%”入场，试图用低费率撬动商家资源，这一数字远低于美团和饿了么的6%-8%。

　　随着朴朴超市、叮咚买菜、小象超市、山姆云仓等前置仓业态逐渐已经盈利，再加上美团、京东、饿了么、抖音对O2O即时零售的加码。

　　即时零售是一个增长显著的渠道，在本地化市场，即时零售的份额占比会慢慢的高。

　　过去经销商可能感知不到，但是现在明显可以感觉到自身的生意在受一定的影响。尤其是前置仓业态的扩张，明显对周边零售门店的冲击。

　　经销商要着重关注即时零售在本地的布局，尤其是闪电仓业态，可以针对闪电仓背后的连锁商家，提供一站式的商品供应链。

　　在南京就接触到一个水饮经销商，通过以水饮品类供应进场，给南京所有闪电仓供货，深度合作之后逐步叠加品类，反哺自身的商贸生意，最后做成了全品类供应链，生意规模直接翻倍增长。

　　药店这个渠道，在国内快消品领域被关注的是比较少的。但在国外“药店+快消品”是很常见的模式。

　　比如日本的连锁药店Welcia将药品销售与便利店、日用品零售结合，店内同时售卖食品、化妆品、母婴用品等，打造“健康生活一站式购物”场景。

　　当然现在也有一些经销商开始关注这个渠道，很典型的，一些功能性餐饮，比如红牛、东鹏特饮的经销商，会把产品往药店铺货，还有美妆个护的商品，在药店有不少见。

　　现在走进药店，你能够正常的看到它们已经不局限在卖药品商，而是逐步拓展品类，将食品、饮料、保健品等快消品引入货架，甚至在某些地区成为了快消品销售的新兴渠道。

　　这背后也是一种场景的契合，随着消费者健康意识的提升，药店正逐步从“治病场所”转型为“健康管理中心”。消费的人在购买药品的同时，往往也会关注健康食品、功能性饮料、保健品等相关商品，这为药店品类扩展提供了天然的消费场景。

　　而且药店的消费者流量具有天然的健康属性，且花钱的那群人以中老年人、家庭主妇和年轻白领为主。这些群体对健康食品、功能性饮料和高端零食的需求较高，引入相关快消品，可以更充分地挖掘现有流量的价值。

　　对于经销商来说，可以基于药店的消费者画像，做相应的商品匹配，也算是一个增量机会。

　　将这些渠道一一列出，并不是建议我们大家一股脑地全面铺开，而是希望为经销商们提供一个更加全面的视角，去发现本地化市场中隐藏的增量空间。

　　每一个渠道都有其特定的特点与机会，但是不是适合自身，重点是经销商如何结合自己的能力禀赋、资源优势和市场环境，找到最对自己最合适的切入点。

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　　在阅读此文之前，麻烦您点击一下“关注”，既方便您进行讨论和分享，又能给您带来不一样的参与感，感谢您的支持文、编辑小娄自从全红婵5月份因伤退赛，很多人都非常关心她的状况。原以为到了7月份的世锦赛上，全妹能荣耀回归，但事情并未如粉丝所料想的那样。